Bancassurance : Strategy Weatlh Management (Bag. 1)

Bancassurance adalah suatu bisnis yang mengembangkan produk-produk asuransi murni, digabung dengan produk investasi,  dan  dijual lewat saluran distribusi bank.

Sesuai dengan judul diatas, disini kita akan mengulas mengenai ‘bancassurance as part of wealth management’s strategy’.  Saya akan menggambarkan  bagaimana interaksi antara wealth management dan bancassurance. Tapi, ini juga saya gunakan sebagai market education karena tidak semua orang tahu bancassurance yang benar itu seperti apa. Nanti saya akan coba bawa lebih jauh. Mengapa  ada bancassurance di wealth management?

Jawaban pertama., karena, kebutuhan dari nasabah sekarang ini makin tinggi. Orang-orang kaya sangat demanding. Jadi, kalau kita lihat, seperti di bank, di priority banking, nasabah dilayani seperti raja. Tidak hanya itu, nasabah juga mempunyai ekspektasi terhadap return. Hasil investasi atas dana yang ditanamkannya harus tinggi. Jadi, kalau kita hanya menawarkan deposito dan produk tradisional, itu sudah tidak menarik.

Dunia perbankan saat ini sudah  sangat jauh melangkah. Kita sudah bicara structured product, ada hybrid time deposit dengan options. Ini semua untuk menjawab tantangan bahwa semua nasabah-nasabah bank sekarang ini tidak puas dengan produk-produk tradisional yang kita miliki. Kalau ini tidak kita persiapkan, nasabah akan terbang ke luar negeri. Saya beri suatu bukti, kalau kita terbang dari Singapura awal minggu, pesawat paling pagi dipenuhi anak-anak muda, mereka adalah private banking dari bank-bank asing yang berkantor di Singapura.

Hampir 30% dari mereka berpenampilan rapi, berjas dengan penghasilan yang tentunya meyakinkan.  laptop-nya selalu menyala. Saya sempat bertanya-tanya apa yang mereka kerjakan. Ternyata, mereka sedang memperbaharui presentasinya. Mereka kebanyakan bekerja mingguan di Indonesia. Mereka tidak punya kantor di sini. Apa artinya, kalau kita di Indonesia tidak bisa menguasai hal ini, semua duit akan terbang atau dimakan negara lain, karena kita tidak siap. Ini adalah fenomena.

Kembali ke bancassurance, ini adalah model bisnis. Umumnya bisnis model ini dipakai oleh bank-bank dalam menjalankan bisnis bancassurance. Ini sudah terbukti, bukan hanya di Indonesia. Ada yang namanya segmen priority banking centers. Umumnya orang-orang kaya dilayani di lokasi ini. Bancassurance secara harafiah bisa diartikan sebagai  suatu bisnis yang  mengembangkan produk-produk asuransi, bisa hybrid product, unit links product yang digabung dengan investment, yang dijual lewat saluran distribusi bank.

Distribusi bank ada banyak, melalui cabang bank biasa atau priority banking atau private banking. Ini adalah intercept antara bancassurance dengan wealth management. Bancassurance tidak hanya tentang menjual produk asuransi. Bancassurance lebih complicated. Bisnis bancassurance juga terfokus pada kegiatan yang merupakan suatu upaya memenuhi kebutuhan finansial nasabah yang semakin kompleks.

Melalui produk bancassurance, nasabah akan mendapatkan manfaat antara lain adanya  rekomendasi atau advise yang diberikan oleh financial adviser di cabang-cabang bank. Bagi bank, bancassurance dapat memaksimalkan potensi penjualan dan costumer data based yang ada di cabang atau di bank. Manfaat lainnya adalah untuk mendapatkan pendapatan fee based dan product holdings ratio.

Bank punya strategi yang namanya product holding.  Semakin banyak produk yang dibeli atau dimiliki satu nasabah, bank akan makin senang. Kalau satu nasabah pegang lima produk bank, artinya product holding ratio-nya adalah 1:5.   Kalau time deposit-nya turun, masih ada empat produk lagi. Itu adalah salah satu objective dari bancassurance. (Kusuma Asda Sandra)